Ein Qualified Lead ist ein Interessent, der bestimmte Kriterien erfüllt und als bereit für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess eingestuft wird. Die Qualifizierung unterscheidet zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). MQLs haben durch ihr Verhalten (z.B. Content-Downloads, Webinar-Teilnahme) Interesse gezeigt, während SQLs vom Vertrieb als verkaufsbereit eingestuft wurden. Die Qualifizierungskriterien umfassen typischerweise BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), firmografische Merkmale (Unternehmensgröße, Branche), Verhaltensmerkmale (Engagement-Level, besuchte Seiten) und explizite Interessensbekundungen. CRM-Systeme automatisieren die Lead-Qualifizierung durch Lead Scoring Modelle, die Punkte für verschiedene Attribute und Aktionen vergeben. Die klare Definition von Qualified Leads und die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sind essentiell für effiziente Prozesse. Regelmäßige Überprüfung der Qualifizierungskriterien basierend auf Conversion-Daten optimiert die Lead-Qualität kontinuierlich.