Lead Nurturing bezeichnet den systematischen Prozess der Beziehungspflege mit potenziellen Kunden durch relevante Inhalte und personalisierte Kommunikation über die gesamte Buyer Journey. Das Ziel ist es, Interessenten schrittweise zur Kaufreife zu entwickeln. Im CRM-System wird Nurturing durch automatisierte Kampagnen umgesetzt, die auf Kundenverhalten und -präferenzen basieren. Typische Nurturing-Taktiken umfassen E-Mail-Sequenzen mit edukativen Inhalten, personalisierte Content-Empfehlungen, zeitgesteuerte Follow-ups nach bestimmten Aktionen und Progressive Profiling zur schrittweisen Datenanreicherung. Erfolgreiches Nurturing erfordert die enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sowie klare Definitionen von Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). KPIs für Nurturing umfassen Engagement-Raten, Conversion-Raten zwischen Lead-Stadien und Time-to-Customer. Moderne AI-gestützte CRM-Systeme optimieren Nurturing-Pfade automatisch basierend auf historischen Erfolgsdaten.