Territory Management ist die strategische Planung und Verwaltung von geografischen oder account-basierten Vertriebsgebieten zur Optimierung der Vertriebseffizienz. Im CRM-System ermöglicht Territory Management die faire und effektive Aufteilung von Marktpotenzial auf Vertriebsteams. Die Gebietsdefinition kann basieren auf geografischen Grenzen, Branchen oder Marktsegmenten, Accountgröße oder -potenzial, Produktlinien oder bestehenden Kundenbeziehungen. CRM-Funktionen umfassen automatische Lead-Zuweisung nach Territory, Potenzialanalysen pro Gebiet, Performance-Vergleiche zwischen Territories und Workload-Balancing. Moderne Ansätze nutzen Predictive Analytics zur optimalen Gebietsaufteilung basierend auf historischen Daten und Marktpotenzial. Regelmäßige Territory-Reviews berücksichtigen Marktveränderungen, Team-Performance und strategische Prioritäten. Erfolgreiche Territory Management führt zu besserer Marktabdeckung, höherer Vertriebsproduktivität und fairerer Kompensation. Die Integration mit Compensation Management motiviert durch transparente Zielsetzungen.